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信托銷售渠道依賴癥破題第四方平臺聚眾分銷

发布时间:2020-01-27 11:38:51

与其他定位产品推介的线上平台不同,“聚”以领域为服务对象,意在打造一个融合信托业各参与主体的(B2B)金融理财电子商务平台,利用技术为第三方机构和理财师获得代理权,为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商,为融资企业对接发行机构 ⊙ 邹靓 ○ 张亦文

互联金融不仅冲击了传统金融业,也在不断改造着金融业态近日,信托以“聚信托”平台推出(B2B)金融理财电子商务服务,意在解决信托等私募产品的销售渠道问题线上平台对信托机构的价值不再局限于产品推介,而正在向渠道拓展与整合延伸

渠道依赖症

在金融产品的生命周期里,必须要经历三个过程,即制造、销售和持有目前,市场中可选购的信托产品大多由信托公司“生产”,在2012年发布资管新政之后,资管、基金子公司也陆续加入制造“类信托产品”的行列

在类产品领域,无论是信托机构还是券商、基金都掌握着产品制造的主动权然而,销售环节的境遇却远不如制造环节来的纯粹商业长期掌握终端客户资源,对公募基金、()产品等“消费型”金融产品收取高额尾随佣金相比之下,信托、券商资管、基金专户等私募性质产品的境遇要好得多,但仍然脱不开对渠道的依赖

以信托产品为例,除去如等少数全直销或以直销为主的信托公司,以及如等控股第三方销售机构的信托公司,多数信托公司的产品销售依托于商业银行及第三方销售机构

为规范信托产品销售,推动信托公司转型,监管部门曾多次发文鼓励信托公司建立直销渠道,但在实际操作中却非一日之功一是因为建立和培养直销团队成本较高;二则一旦母体产品开发缺乏稳定性和延续性,销售团队就难以避免处于空窗期

对此,规模处于行业下游的华澳信托深有感触一华澳信托渠道经理表示,自建渠道成本太高,以公司目前的实力而言时机还不成熟“中小信托公司最怕碰到的棘手问题是,销售期只有短短一个月,产品发行规模过大又恰巧合作的销售公司产品满员,有渠道的时候没产品,有产品的时候渠道不得空,最让人哭笑不得”

“第四方平台”

眼见着基金淘宝店就要在9月上线,借助互联金融,基金销售实现了一夜暴富信托公司虽可算得上后知后觉,却也对参与互联金融蠢蠢欲动

月初,首家在开设订阅号“五行财富”,主打产品推介、活动推介及理财研究本月20日,信托“聚信托”业务也将如期上线,这次瞄准的正是信托产品分销市场

与用益信托、好买、银率等定位“产品推介”的线上平台不同,“聚信托”是以私募领域为服务对象,意在打造一个融合信托业各参与主体的(B2B)金融理财电子商务平台,利用互联技术为第三方机构和理财师获得代理权,为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商,为融资企业对接理财产品发行机构用信托业务总监的话来说,“聚信托”想做信托业的阿里巴巴

在信托业务总监看来,银行销售成本高,从监管规则来说只能代为推介不能代销;自建财富中心周期长,客户源地域性明显,效果欠佳;第三方销售人员素质参差不齐,乱象横生,不易监管而依托大数据而来的“信托第四方平台”或许能够解决信托销售中的信息不对称和资源不对称问题,通过竞价包销优化信托销售现状

据悉,“聚信托”在测试阶段已经掌握近3000名独立理财师资源,并与超过5家信托公司有初步合作意向

新华信托执行董事兼副总经理赵暖认为,络支付、线上平台是个机遇,可以大大弥补信托公司没有实体销售点和分支机构的弱势,但信托不能简单复制公募基金的销售经验,他同时需要强有力的线下推动团队“所谓渠道上,服务在身边”

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